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销售入门[ZT]

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[复制链接] 只看楼主 倒序阅读 楼主  发表于: 2010-08-27
关键词: 入门,销售
文章作者:过气
首先我声明
  1 这个帖子只为那些打算从事销售工作或者刚从事不久的朋友而写
  2 本人野路子出身,某些看法不可避免带有强烈个人倾向,请有选择的阅读.
  3 没兴趣花时间整理一份比较完整条理清晰的,因此,肯定比较凌乱
  4 销售的理论太多,每个公司的企业文化都不一样,因此我不打算涉及理论层面,基本上是实战经验总结,大多会以问答的方式进行.
  5 时间关系,问题我会有选择的回答,我认为有价值对多数人有帮助的才会花时间比较细致的回答,其余的请自己参考帖子思考答案
  先提几个问题,自己深入思考,有些问题我会作答,有些不会.
  1 你了解自己不?你知道你的性格缺陷么?你喜欢什么样的生活?
  2 从事销售,你的目的是什么?或者说,为什么从事这个职业.
  3 几个名词,你了解区别么?销售,业务,市场,营销
  4 根据你对自己的了解,以及对这个行业的了解,你认为你适合上面4个名词的哪种?
  -----------------
  我只回答第2个,其余3个问题,请各位自己思考答案,网络时代,自己搜.
  从事销售的目的是什么?我可以非常明确非常直接的回答:为了生活.这个生活,不是万金油,什么都包括,但有什么都包括.实际上,很多数人从事销售,无非3个原因,1 据说钱多又轻松,2 走投无路.大多人从事这个工作,都是为了钱,钱是生活的基础.这个我也承认,有了足够的物质基础,你才可以过自己想要的生活.但是我要强调的是,为了赚到钱,你要按照自己的生活去工作.不管你在这行做到什么位置,实际上都是在讨生活.不管你从事什么职业,你的生活方式都一定打上深深的职业烙印,但是想做的好,一定要有自己的个性.
  可能有点乱,我尽量归纳.
  1 生活就是这样,你无奈,焦虑,不满,但是还是一定按照这个方式前行,那些无奈,焦虑,不满等等,是人生所必须,即使锦衣玉食,一样被这些所困绕.所以,不管做什么,其实都是讨生活.物质上的你可以憧憬,精神上的你可以期待,不论你是什么样的价值观念,不管你处于什么样的生活状态,你所做的事情都是生活的一种方式.
  2 我为什么说做销售的目的就是为了生活呢?因为这个工作,不论做的好坏,都是以人际交往为基础,以人际关系为纽带,以妥协为手段.每个人小时候都会有许多想法但是无法实现,这个时候你已经学会了向生活妥协,虽然你并没有意识到.在学校里在家里你也会对某些人做的某些事情不满,但是种种原因导致你无法把这种不满表达给对方,这也是妥协.但是这些妥协不会改变你的行为准则.做销售也一样,妥协不是屈服,无论如何,你要保持自己鲜明的个性,让时间去慢慢或者改变或者不改变.
  3 每笔交易的达成,实际上就是双方利益的分配过程,但是请记得,工作的结果跟钱有关,工作的过程绝对不应该由钱来主导,而是你,因为这是你的生活,你工作是因为你在讨生活.
  4 这个工作的过程也是你建立人际关系网的过程,所以对有些人有些事情,不可以考虑得失,起码不要考虑一时物质上的得失.否则你成功的机会就比别人小的多,遇到困难的时候你获得的帮助也少的多.所谓30年河东30年河西,哪个行业哪个企业都有高潮低潮,良好的人际关系会在低潮的时候助你渡过难关.
  5 人的生活实际就是一张社会关系网,哪怕是终南山的那些现代隐士,也有他们自己的圈子,足够的关系网会让生活按你想要的方向发展.
  6 销售的目的是生活是因为,这个职业生活跟工作是一个圈子,想逃都逃不掉.
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只看该作者 沙发  发表于: 2010-08-27
跟着上面,简单提下渠道的维护.我说的可是任何一跟书籍,任何公司里都不会主动提起的.那些东东,随时可以学到,我在这里主要是站在销售人员的角度,不是公司不是客户,是每个看这帖子打算从事这个职业的人的角度.可能有些人看来跟职业道德相违背,但我不这样认为.
  1 切记,渠道是你的,不是公司的,在渠道里,尽量的施加个人影响力.如果你能完全控制渠道那是再好不过了,但这只是一个销售人员的理想状态,做不到.
  2 你对公司的忠诚度取决于公司对你的信任程度以及你在公司获得的回报,物质上的以及精神上的.但是在大多公司里,是会钻营跟领导关系好的人获得的回报多,公司也更信任,只要业绩说的过去那么获得提升加薪的机会他们会永远在排你前面
  3 业绩的好坏,很大程度上取决于公司给你的权限,你对渠道的影响力越大,你获得的权限就越多,你的业绩就会更好.为了让自己的工作进入良性循环状态,那必须对渠道有私人影响力.
  4 为了获得这种私人影响力,有的时候你必须违反公司规定,甚至影响公司利益,在触及公司利益的情况下,你最好做好准备,并且确认可以在将来为公司获得回报.做人要厚道,太黑了导致没人跟你保持除了利益外的关系.
  5 上面说的为公司获得回报,大多发生在公司的产品的低潮期.因为私人关系,而不是利益关系,渠道里的客户会牺牲自己的金钱利益去帮助你的.
  6 你的渠道关系,可以在你不得不离开这个公司的时候,迅速获得另一份职业,由于圈子问题,同行接触非常多的,当你有影响力的时候,不顺心立刻就可以走人,换公司.
  7 你的竞争对手不是你的敌人,最好做朋友.假如你是客户,你跟两个公司的销售人员a,b的关系都不错,你们两个争一个单子,你说给谁?有的时候退一步海阔天空,不计较一时的得失,那么在将来你会获得更大的回报.
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只看该作者 板凳  发表于: 2010-08-27
今天想到的说完了,现在说下作为个人,你在生活细节上应该注意哪些.
  1 看我帖子的朋友有个感觉,哪怕写的乱烘烘,我也1,2,3,4的分开说.是的,不管什么时候,都要养成这个习惯,有没准备的情况下,都要1,2,3,4的说,哪怕即兴发言.一是有助于别人理解你的想法,二是可以锻炼自己的归纳能力,三是大多交易要分步骤来,这步骤完全在于双方谈判,这样的习惯有助于别人接受你的观点,四是交易双方的矛盾在于几个点,养成分开列的习惯有助于加快进度,并且使整个交易过程保持清晰.
  2 我的习惯是24小时开机,睡觉的时候手机永远在枕边.不拒接任何一个电话,这个个人习惯了,一般比较适合驻外的初级的销售人员.没准哪个家伙半夜发神经找你喝酒或者说心事呢.
  3 四勤,1口勤,就是嘴巴要多问多说,不管什么,就一个字,侃.2腿勤,非常辛苦,哪怕外面零上40度零下30度,该跑的时候一定要跑.3手勤,好记性不如烂笔头,每天总结下得失感受领悟,随时记下要做的事情以及进展,不废多大事.4脑勤,事前事后要动脑,要思考,想想为什么失败,成功的原因又在哪?
  4 有时候要象个赌徒,遇事果断,快刀斩乱麻一样,哪怕赔钱也做.刚工作的时候,有次拜访一难搞的客户,恰好他刚回一笔款,我说买我的吧,他随口说,行啊,要20台,1小时送到,我说OK,1小时后我来拿货换钱.实际上,这家伙跟另外一公司的业务很铁,这个型号刚上市,价格比较高,办事处不可能备这个型号的货,即使备了,也就5台左右,并且我们公司的规定是款到发货.我出去转了一圈,1小时后货已经到他门口了,他没脾气只好给钱.20台的提成大概1500,我找的城市之间的客运跑线车从分公司运过来的,光运费就2000块.跟经理和财务还答应了请公司所有人吃饭,饭钱后来花了3000多.
  5 什么时候都要保持信心,哪怕吃饭都没钱了.
  6 注意仪表,让人看起来精神,利落
  7 学会缓解心理压力,销售这行心理压力不是一般的小.人的心理状态真的象过山车,几分钟内就从兴致昂扬到极度失落,经常的事情.
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只看该作者 地板  发表于: 2010-08-27
另外再说几句我认为应该遵循的俗语,这个就是价值观念的问题了,仅供参考.有些前面可能提了,有些没提.
  1 做人要厚道.
  2 出来混的早晚都要还
  3 人在江湖身不由己
  4 行走江湖,性欲第一(性欲大致等于信誉,但是有差别,因为,太监才没性欲,具体我也说不明白,自己理解)
  5 钱是王八蛋,不花怎么赚(我始终认为,最好的回报最高的投资就是用于人际关系的投资)
  6 害人之心不可无,防人之心不可有(这是在特定环境下的,真实意思是,有时候不采取手段不可能做成事,有些机会你要是保持戒心不可能抓的住,千万别往歪想)
  7 马无夜草不肥,人无外财不富(这个下一节说)
  8 最穷不过讨饭,不死总会出头(心理方面的)
  9 宁可天下人负我,不可我负一个人(前半句是心理方面的,保持平和心态,不管遇到什么不公正委屈的事情,别太长时间影响自己的心情,后半句是做人方面的,如果打算长久在一个圈子混,别把自己搞的灰头土脸的)
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只看该作者 4楼 发表于: 2010-08-27
今天最后说下每个刚入门的都关系的,钱的问题.
  做销售,工资卡里的钱要动,朋友知道了都要笑话你的,太笨了吧?
  大多公司,不会实报实销你所有费用的,但是在外面开销又确实比较大,怎么做到不动工资卡呢?这不是不厚道,实际上公司里的老人都知道,分公司经理大区经理都是这样走过来的,只要财务上有合理的走帐理由,都睁只眼闭只眼.菜鸟一般都不知道.俺简单说下消费品业务员常用的手段.
  1 货运费,给公司报的以及发票的价格跟实际付出的有差额,10-20%,正常回扣.
  2 路费,客户是需要经常拜访的,大多公司规定每个客户每个月最少拜访1次,买本客运票,一个月往你所辖区域内最远的客户跑个4,5次.要出租车发票.实际上就是电话拜访,嘿嘿
  3 广告促销费.很多公司按销售额比例提取一定的费用,这个经理一般不跟你说,要争取,因为你不搞,这钱就是他跟财务分了.
  4 交际费用,大多公司都是限在一定额度,实际上报多报少每个人都不一样的,一是亲疏关系,二是业绩多少.这个要自己争取.业绩好,私下跟经理直接谈,公司规定3000,那你报到10000基本没问题.
  5 最大头了,年终返点,一般公司对经销商都是全年销售多少年底返多少点,很多中小经销商的销售额不会获得返点或者比例非常低,你要做的就是年初用一个跟你关系比较好的大客户跟公司签,然后那些小的经销商提的货,你以这家的名义报给公司.假设公司规定,200W,返1%,500W,返1.5%,他家肯定超过200W不到500W,你给他凑够500W,那么他家实际销售额跟最终统计的差距的那1.5%,就是你的了,而他家也多获得了0.5%的返点.这个要控制好,呵呵.
  6 遇到公司降价或促销而实行的买N送一等活动,一般会盘点经销商的存货给予补偿,你把实行的日期往后拖10天半个月的,说白了就是缩短期限,那么这些就是你的了,呵呵.每个公司的模式不一样,具体怎么操作俺就不一一说了.
  7 这个就是看机会了,如果你的东西在市场非常畅销,那么,你可以在公司批发价格的基础上加点.因为很多公司为了逃税,货款都是打到私人帐户的,这个时候,实际是经销商把钱给你,你再打到公司,差额么,直接留下来.俺刚工作的时候,因为不懂这些,1年少收入最少80W.这个加价大概是比别人少赚50W.
作者:过气 回复日期:2007-11-7 8:30:16 

  工业产品实际上更简单了,商业回扣给采购方的负责,太正常不过了.
  跟客户熟到一定程度后,你知道公司的底价,他知道他们能接受的上限制,在产品没问题的基础上,你们私下商量一个合理的价格,以可行的方式,分那部分回扣.不过千万不要做两头吃的事情,会名声扫地的
  只要有人的地方就有江湖,只要涉及到钱的地方就涉及到利益分配,这很正常,做的别太过分,谁都能接受.
  今天就到这里,欢迎各位朋友有什么问题向我提问,最好是刚入行,工作时间不长,有什么困惑我尽量解答.简单的介绍就到这里,下面我会以实战的方式来告诉大家怎么快速获得经验.有我的,有我朋友的.
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只看该作者 5楼 发表于: 2010-08-27
 顺便说下几个销售的大忌
  1 唯唯是诺,没有性格.太过软弱,怎么让人向你妥协?没有个性,怎么让人欣赏你?
  2 追求安稳,循规蹈矩.这个社会太复杂,一切按正常走,那你永远是个正常人,做这行,要有玩心跳的兴趣.
  3 凡事太过考虑利益,患得患失.是,这是个金钱社会,但是目光要长远啊,舍得舍得,有舍才得.
  4 没有信誉.在交易中,每个人都要为自己说的话负责,可能这次采取欺骗的手段做成了,但是千万不要把别人当傻瓜,那样的话你才是个真正的傻瓜.适当的手段是必须的,但是别触犯别人的利益.
  5 没有耐心.所谓敌不动我不动,敌一动我大动,强调的就是耐心.这个大多是谈判中.但是耐心是建立在信心的基础上,情报工作要过关,否则就被耐心反噬了...
  目前大致想到这些,但是还有很多.

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只看该作者 6楼 发表于: 2010-08-28
这些是你的心得还是转载?

对大海渴望,远离大海!~

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只看该作者 7楼 发表于: 2010-08-28
我很喜欢一句话:

“世事洞明皆学问,人情练达即文章”

这句话很多清高之士都看不起,认为很俗,但是,在我们这些为生计的小民来说-----------社会,就是这样!~
对大海渴望,远离大海!~
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只看该作者 8楼 发表于: 2010-10-19
这些帖子 很是怀疑 能不能有点新的 真正的自己的东西

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只看该作者 9楼 发表于: 2011-06-09
女人发的东西,没意思。裹脚布