[讨论] 一个潦倒男人成为投标大王的奇异经历（转载）

、建立自己的人脉网
　　
　　晚上，鬼夫躺在床上想着白天公司的事，和他同住一套两居室的是一对男女，一到人静的时候，总能传过来那女的叫唤声，那声音象是女人被火烫了似的，不停地“唉哟。。。。。呀”。
　　鬼夫也算是见过世面的人了，心里暗笑太夸张了吧。便戴上耳机，听起周杰伦的歌。他他很喜欢杰仔，前几年的《双节棍》流行时，正符合他躁动不安的心态，经常是一边走路一边哼哼，而近年杰仔风格大变，转型后的文化咏叹之作，《青花瓷》、《菊花台》、《千里之外》《本草纲目》之类，恰与他年龄渐长的心态吻合，但鬼夫最爱的，却不是这些最有名的歌，而是那首《跨时代》
　　
　　钟逆时钟而绕 恶物狰狞的倾巢
　　我谦卑安静的于城堡下的晚祷
　　压抑远古流窜的蛮荒暗号
　　而管风琴键高傲的说 那只是在徒劳
　　
　　傲傲傲傲傲 我的乐器在环绕
　　时代无法淘汰我霸气的皇朝
　　你无法预言 因为我越险翅越艳
　　没有句点 跨时代蔓延翼朝天
　　
　　月下浮雕 魔鬼的微笑
　　狼迎风嚎 蝠翔似黑潮
　　用孤独去调尊严的色调
　　
　　我跨越过时代 如兽般的姿态
　　琴声唤起沉睡的血脉
　　不需要被崇拜 如兽般的悲哀
　　只为永恒的乐曲存在 醒过来
　　
　　我不需要被崇拜
　　我不需要被崇拜
　　我跨越过时代 如兽般的姿态
　　琴声唤起沉睡的血脉
　　不需要被崇拜 如兽般的悲哀
　　只为永恒的乐曲存在 醒过来
　　
　　鬼夫毕竟是当过“死（诗）人”的，他相信他是真正能听懂杰伦的少数人之一。
　　只要这些歌声一起，他的心马上就静下来了，外屋再怎么叫唤也听不见了。
　　
　　老佛爷给他说过，与五个节点相对应，在不同的感知阶段要听不同的歌，读不同的书，看不同的影视作品，还要游历不同的地区。这与中医根据不同的节令来调整营养养身的思想是一致的，错了时辰，效果不会好，起不到养身养心的作用。可老佛爷没有明确说出什么歌、什么书、什么电影电视。下次一定要找他开个清单。
　　他再次过了一遍公司市场部提供的信息，把他筛选出来的五个信息项目仔细想了一想，觉得有问题，就又划去了两个。
　　首先就划去了广东汕头的预警系统项目，这个项目很新，可最大的问题，这一块业务不是公司的强项，公司在这方面没有什么案例，更重要的是，在汕头当地没有资源，接触不到项目内部的人，到时若参与投标也不会有好结果。
　　再就是划去了容灾项目，这个还处于前期研究阶段，涉及到两个省，鬼夫想一是时间会拖得太久，不符合他尽快要出成果的需要，二是牵涉到两个地方的客户关系，销售上就需要付出两倍的努力，这也是不划算的。
　　那么，这样一来，就只有三个重点工突破的投标信息了，与指标差得远呢，怎么办？
　　鬼夫想给老佛爷打电话，向他讨教如何在商机上寻求突破。可又一想，老佛爷没主动给他说什么，就是要他自己先拿主意的，一上来就问，显得自己太沉不住气了。
　　在周杰伦声嘶力竭的伴唱下，他又仔细捋了捋，竟也捋出了好几条可采取的办法。便打开电脑，记录下来：
　　1、    利用好公司的ERP系统，只要有新的招标信息，立马切入跟进。
　　2、    就公司分配给自己的政府直属机关、交通运输行业这两大块业务领域分批打电话。无论现在有没有标，能通过这种方式争取到上 门拜访就不错。
　　3、    与过去的同事、哥们兄弟联系，找时间聚聚，让他们注意搜集信息，反馈过来。
　　4、    对了，还有老乡会，上月不刚参加过一次吗？部级的局级的还真不少，有几个退下来的老同志，在会上说，老乡的事就是自己的事，有事就找他。这是一定要拜访的。
　　写到这里，鬼夫只恨自己以前少了个心眼，这么多资源，怎么没想到好好利用呢。真是他妈的大笨蛋呀。
　　写下这些后，鬼夫又做出了两个决定：
　　一是，从现在重新开始记日记，把每天的工作情况、与谁见面，有什么收获，都要记下来，鬼夫在上大学时一直有写日记的习惯，毕业后就不怎么写字了。
　　二是，建立自己的人脉网，建一个自己专用的人脉信息系统，要从陌生营销过度到人脉营销。
　　写下这句话，鬼夫心里一下子敞亮了。他摘下耳机，隔壁屋也终于安静了下来。
　　他于是倒头便睡。
　　

3、栖身在喀呐斯城堡外墙的大理石上
　　
　　没有任何更多的线索，不知道会议的具体地址，不认识其中的任何一个人，你敢于去闯这样的场所吗？你能设法见到想见的人吗？
　　鬼夫现在面对的就是这样一个局面。
　　韩总监只告诉他这两天电信要开信息化工作会，在一个叫喀呐斯城堡的地方，去不去，怎么去？这都是他自己的事了。
　　要是在以前，鬼夫会选择放弃，刚刚捋出了一个头绪，现在可做的事多的是，这样一个几乎一无所知的会，有必要去闯关吗？闯得了吗？
　　可现在他不这样想，怎么着咱也是有理想有梦想的人了，还有老佛爷在后面看着哩，还有在丈母娘家养着的媳妇等着哩。信息办主任，无论何时都是用得着的，没有线索也要想出几条线索来。没有去试去闯，怎么知道就闯不了呢！
　　鬼夫眉头一邹，计上心来，便向喀呐斯杀将而去。
　　从百度（baidu）地图上查到，喀呐斯在北京正北的小汤山附近，离著名的九华山庄不远，过小汤山环岛向北1 公里即是。有公交912等多路直达。
　　鬼夫下午5点到了喀呐斯城堡的门前，可现在正是吃晚餐的时间，他要等到晚七点，才是最佳时间。黄金七点钟，不知是谁总结出来的，陌生闯会的时间法则。去早了，客人可能还在外散步聊天未回房，去晚了，又出去夜生活去了。
　　看着喀呐斯城堡充满异国情调的外表，他一遍遍复述着编好的故事，盘算着如何才能不被挡出来。
　　七点差五分，他把领带掏出来系上，整整衣服，拎着小包，径直朝大门走去。
　　注意，首次拜访陌生客户时，不要送大包装的礼品，一是看起来太显眼，让客户心里有压力，很容易被拒绝；二是携带不方便，不利于自己自由进退。小巧精致，看起来礼轻巧，但实则得之不易的东西为最佳。

　喀呐斯城堡的大厅富丽堂皇，着礼服的钢琴演奏者正在弹奏《献给爱丽丝》，鬼夫感觉这不是一个培训中心，而是梦幻城。难怪外国人都羡慕中国太有钱，北京郊区的楼都盖得如皇宫。他们一定推断乡下百姓的楼也是用金子镀的。
　　鬼夫走到前台，对服务员说：
　　“你好，我要见开电信培训会的李主任。”说着递过去自己的身份证。
　　“哪个李主任？不提供姓名单位是不给通报的。”服务 小 姐接过身份证，声音婉转，笑容可掬。
　　“是这样，这是李主任要的一份重要资料，是学习需要的。他的亲戚托我送来，可我一不小心把留给我的一张纸条弄丢了，手机号什么的都没了，也记不起叫李什么了。你查一下，我一看就会记起来。”
　　鬼夫将这段话已背了N遍了，说起来特顺。并随手将文件夹递过去，果然是一骡关于电信方面的打印资料，下面还有一本电信信息化战略书。
　　服务员在电脑里搜索了一下，说有三个李的：“山西、陕西、福建。”
　　这是鬼夫早就预计好的，以李姓在中国之广，全国性的会议，不会没有性李的。
　　“对，就是山西。”鬼夫肯定地说。
　　这又是在计划中，若东部、中部、西部都有性李的，便从中部的下手。东部的见多识广，对这样陌生拜访的营销人，警惕性较高，不会轻易同意见面。而西部的容易见面，但经济情况差些，项目机会较少。中部的人乐意与企业见面，项目也差不错。
　　服务员接通电话，可房间没有人。鬼夫说：
　　“他手机号是多少？我一会儿打手机给他。”
　　服务小 姐显然已完全信任了鬼夫，便将手机号、房间号都抄给了他，让他自己上去送资料。
　　然而，当鬼夫换了一个地方，与李主任通了电话后，效果却不好。
　　李主任说，他晚上有事，见不了。鬼夫便说，那您什么时候办完事，我等等没关系的。
　　“这，”李主任迟疑了一下，“怎么着也要十一点多吧。”
　　“行，那就您说的时间，几个朋友都让我介绍说您是一个特别好的人，仰慕已久了，不见到您我心里就过不舒服。”

要等4个多小时，到半夜？李主任好象是推辞的意思。
　　鬼夫不管那么多，就当成李主任真的是要忙到半夜十二点。
　　鬼夫从大厅出来，在城堡里转悠。主楼的背后，错落着一栋栋精致的小楼，小楼背后是一大片温泉浴池。
　　鬼夫从侧面望过去。只见浴池大则十来人，小则三五人，男男女女同浴一池。这里没有泳池的喧闹，安静而温和，男女之间的对话和嬉闹也是细声细语。
　　温柔的灯光从温泉水里映射出来，一会儿浅蓝、一会儿暗红、一会儿橙黄，在夜色的映衬下，又反射到水淋淋的人身上，伴随着悠扬的音乐，真给人如梦似幻的感觉。当年贵妃出浴，是不是也不过如此？
　　转了一圈，鬼夫觉得现在的培训内容真丰富，不仅培训专业知识，还培训如何过皇室生活。他来到室外的一个古色古香的廊道，坐下来，见时间也离十一点不远了。
　　十一点半，整个城堡安静下来。鬼夫就又给李主任拨了电话。说是约好这个时候再联系的。
　　“恩？是你？你还在呀？”
　　李主任感到十分吃惊，大概是想了一会儿，才记起说过这话的。竟有几份不好意思，便让他赶快上楼。
　　鬼夫进门后就明白了，李主任什么公事也没有干，是和几个人在玩牌。所谓有事云云，只不过是推托之词，不愿见一个陌生人而已。没想到鬼夫竟真的在外面等了四个多小时。
　　不知是因了鬼夫的诚信，还是对他看得顺眼，总之，进门后李主任对他颇为热情。说可以多介绍几个省的信息办主任和他认识。
　　鬼夫并未多言，寒喧几句即告辞退出，出门时，将一个装有项链的礼盒放到台上，李主任瞅了一眼，也装作未看见。
　　鬼夫兴冲冲的走出喀呐斯城堡，很有几分旗开得胜的自豪。
　　没想到此时已过午夜，回城的公交早已收班，出租也没有了。
　　鬼夫不得已又折回来，找到前台，问有没有便宜的房间可以住的，可服务员说城堡以接待团体为主，散客也要预约，且一晚最低收费是880元。
　　这是鬼夫不能想像的，出差到外地也没有这样的报销标准，何况是在北京市。
　　鬼夫见城堡外墙有一边是大理石做成的石廊，有不少的蔓藤缠绕其上，便在石条上躺下。好在是夏天，能对付过去的。
　　好了，今天有收获，就犒劳一下自己，以大地为床，夜空为被吧。
　　鬼夫一会儿就迷迷糊糊起来。
　　

4、    李嘉诚告诉你的人生秘诀
　　
　　鬼夫近来顺风顺水，半个月收获了一大把项目信息。
　　有从ERP里转来的信息24个。这些要一一加以整理，找到联系人和联系方式，理清跟进的策略。
　　有朋友老乡介绍过来的8个。这些要一一上 门拜访，先见面混一个脸熟。
　　他与山西李主任保持着联系，每周都制作一个精美的画配文的PPT发过去。当年在学校学的那点文化底子算是有了用武之地了。李主任也不完全是俗人，说很喜欢他的东东。
　　他发现要找到足够的招标信息并不难，难题在哪里呢？
　　有些想老佛爷了，一旦静下来，需要思考想事的时候，他就会情不自禁地想起他来。不知他是在北京，还是又到那里云游去了？
　　鬼夫给佛爷发了个邮件，找他要《投标精英必读的十篇文章》，告诉他已通过天津工商局的投标资格预审，打算参加天津文档项目的投标。
　　老佛爷回信说他在西藏，在藏南参加一个佛事活动。
　　佛爷说：
　　“我给你推荐的必读文章，并不是专门讲招投标方法的东西，那些东西可以接触一点，但不必陷在里面。你要用心学习的是真正的企业大师的文章，因为真正称得上企业大师的人，往往也会是人生的大师。他们对人生、对社会、对经济、对未来有透彻的了解。多接触这些东西，会决定你未来人格的健全和人生所能达到的高度。”
　　“因为你现在的身份不仅仅是一个忙着投标的销售经理，你还是一个人生的探索者，幸福的寻找者。”
　　
　　“华人世界里，真正具有全球眼光的大师级人物，当首推李嘉诚。李嘉诚先生2003年在汕头大学开学典礼暨颁奖礼上有一个即席讲话，是我反复要读的经典之一，我把它推荐给你。这个没上过几天学，少年时代就开始打零工的天才企业家，却具有哲学家一样的思维。”
　　
　　投标精英必须读的十篇文章之一：
　　人性的迷失能否复归
　　李嘉诚
　　
　　 小时候我的志愿是想做医生，也曾想过当大学教授，而不是要做一个企业家，你们也许不知道，我曾想过多少多少次，如果像你们一样有机会上大学，我的一生又会如何呢？所以我很羡慕你们，因为我的梦想就是你们的现实，我很高兴汕头大学今天把我们连结在一起。
　　
　　 我们生活在一个充满矛盾的时代，全球化到底代表些什么？它是多元一体的世界，我们生活中的每一个范畴──经济、社会、文化、科技等，都不断加速改变，这高速快车却像没有终站，车上的人谁也不知道往哪里去。全球化如此大规模的商贸及金融活动，在一个董事会议室内，就可以为地球另一端的地方创造价值或为投资撇帐，一张资产负债表是否就能反映商贸的真正价值呢？今天全球化资讯有爆炸性的力量，我们能传递信息，我们又能否传递意义呢？变化已经成为人类生命的本体，再没有人能凝固于往昔的日子里，在这场追求效率及效益最大化的混战中，生命可以变得很无情，人性可以很迷失，我们每一天要快人一步，根本没有时间停下来，好好思考到底需要一个什么样的新典范，来面对经济失衡，环境破坏，人性尊严及和平所受到的挑战？
　　
　　 我们常说人为万物之灵，人是一切发展的核心能源，我们兼具为善、为恶，有创造、有破坏的能力，我们为了追求进步，不断提升自己的竞争力，这本来是对的，教育的本质是令我们积极向前。今天科技进步，通讯、医疗、生命科学等都不断有新突破，我们拥有更多知识，但未必更有智能；我们能掌握事物的起因，但还不能预知未来。今天社会一切的困境不也就是人类创造出来的吗？所以我们必须反思人性的迷失能否复归？我个人深信透过教育是做得到的。
　　
　　 教育目标是传播知识，启迪思维、追求智能、完善人格。我们生活在社会中，要与社会互动，懂得如何与自己相处，以及如何与别人相处。大家要有同理心，能易地而处，张开心胸去体会来自世界各地不同文化，不同种族的人们所思所想，才可以超越种族、性别、年龄、文化及其它隔膜，不单要努力提升自己，更要致力建立社会共同的尊严，否则我们在全球化的过程中要能彼此和谐共处，只是遥遥不可及的希望。
　　
　　 各位同学，也许你认为今天你对别人最珍贵的付出是你的情，将来，你会知道，你最珍贵的付出其实是你的承担。
　　 二○○三年九月十九日
　　
　　鬼夫将这篇文章另存下来，专门建了一个文件夹。
　　第二天，他又一字一句看了一遍。
　　付出真情？付出承担？
　　鬼夫能理解前一半，他对山西的李主任，就是付出了真情的。但何为承担呢？对他的客户，对他接触并发生交往的人，他需要什么样的承担？他一时还想不明白。
　　

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