第二章
如何解密中国式招投标的游戏规则?
如何领会投标全过程的的操作方法和技巧?
如何成为招投标战场的常胜将军?
如何稳步提升中标率?
如何打造战无不胜的投标团队?
如何在营销生涯中获得心智的成长?
如何重塑营销人的生命特质?
如何将投标的“术”与人生的“道”合二为一?
如何做才能达到随心所欲的人生境界?
1、白领油条穿西装,不系领带
周一一大早,鬼夫西装革履,人模狗样的赶到公司上班。
在楼下,他把领带从口袋里掏出来,跑到卫生间里照着镜子往脖子上勒。
这是北京常年挤地铁公交的上班一族的惯常情景。
有经验的白领油条早上出门时,会穿西装,但不会系领带。领带是系给公司老板看的,自己个在地铁里就象是被人卡住了脖子,喘气都困难,就一个词儿:难受。等到出了地铁,领带节或许会歪到后脑勺去。
所以,男白领们系领带的最佳场所,就是卫生间。
京城写字楼的卫生间,在9点前5分钟一定是暴挤的,比地铁还要暴,那多半是男人们在往自个儿脖子上加套呢。
公司营销总监韩少林站在门口,与每一个进门的销售经理击掌,双方同时说:嘿,狂飙突进!
鬼夫开始不知道这是在干啥,他走过几个公司,没见过这样的。
见门前有一个牌子,上面写“方标正达营销狂飙行动”。他便也走向前去,与韩总击掌。
一转身,不自觉朝前台瞄了一眼,见珍小姐也正朝他看过来,若是在以往,鬼夫就要上去套近乎了。以他的三寸舌,早晚会拿下。
可他今天没有,直奔他的座位而去,急急打开公司ERP,看有什么最新的行业商机。
这是他进入“英才计划”的第一天,无论如何要抓紧。
他很快从ERP销售商机里面发现了十多个线索,有些一看就是过时的,有些基本信息都不完整,初初筛选一下,有五个引起了他的注意:
1、 中国三江集团办公自动化系统平台,正在准备中,软件系统约900多万,有可能在年内进行软硬件招标;
2、 中国电信集团下周将在北京郊区召开分公司信息中心主任会议,研究业务系统产品选型的标准;
3、 天津市民政局文档管理系统预招标公告,公告说欢迎有实力的公司进行资格申报,经核准的企业方可参加随后的投标,预算不详;
4、 广东省汕头市城市突发事件预警系统,正在进行立项调研,预计软硬件投资2000千万;
5、 江西省与黑龙江省档案局正在进行档案数据异地容灾的研究,预算可能在1000千万。
可公司的要求是每个销售经理必须动态地掌握24个以上准确的销售信息,其中有8个较大型项目信息。鬼夫一看,还差得远哩。
何谓准确?
就是在年内会进行招投标的项目。
为什么是24个?
就是达到50%的中标率,可确保平均每月都可以有项目中标。
为什么是8个?
就是达到50%中标率,可确保平均一个季度有一个较大项目中标。
公司关于《销售经理岗位任职资格说明》里有N条规定,鬼夫第一次看时,印象最深的就是这一条:
初级销售经理,中标率达到或超过30%,
中级销售经理,中标率达到或超过50%,
高级销售经理,中标率达到或超过80%。
这个标准,韩总监也给他们新入职的人员再三讲解过,鬼夫是记得很牢的。当时不知是谁插了一句:“现在的销售经理都能做到吗?”
韩总监说:
“你们要明白这个职位是移动的,高低会随着中标率和业绩完成率浮动。”
“百分之三十中标不是太低了吗?”
“是的”,韩总监回答说:“你看我们公司没几个初级的,经过几个月后,就又升到中级了。”
“最好的高级经理能做到什么样?”
“一年内百分之百中标。”
“哇噻,百发百中呀!”一个女生突然来了一句。
大家扭头看了她一眼,突然大笑起来。