[讨论] 一个潦倒男人成为投标大王的奇异经历（转载）

转自天涯，原作者-达流0001
第一章
　　
　　如何解密中国式招投标的游戏规则？
　　如何领会投标全过程的的操作方法和技巧？
　　如何成为招投标战场的常胜将军？
　　如何稳步提升中标率？
　　如何打造战无不胜的投标团队？
　　如何在营销生涯中获得心智的成长？
　　如何重塑营销人的生命特质？
　　如何将投标的“术”与人生的“道”合二为一？
　　如何做才能达到随心所欲的人生境界？
　　
　　 1、一个三十而仍潦倒的男人找到工作啦
　　
　　 老佛爷锦囊：找到你生命的托付，你就会换然一新。
　　
　　鬼夫今天到新公司方标正达报到，起了个大早。
　　方标正达公司在中关村科技园区的上地软件园，与联想、百度一路之隔。鬼夫步行一刻钟，坐13号线地铁，再转384路公交，一个多小时才能到。
　　鬼夫出门时，突然想到自己今年三十了，不觉浑身激凌了一下。
　　那个挨千刀的孔老夫子，说什么“三十而立”，这不是成心给男人们捣乱吗？三十就三十了，只不过是又多晒了一个夏天的太阳，多烧了一个冬的暖气，与二十八、二十九不一样吗？和“而”他妈什么“立”有啥关系呢？而自打孔老二说了这句混帐话，三十岁就成了男人心里有一道坎，成了压在男人心里的一块石头，成为社会评价男人的一个尺度。你要是三十了还没有做出点什么，没有点功名，没有房子车子妻子票子，就好像上辈子欠人家几贯钱似的，见人就矮三分。就好像患了阳萎似的，见到女人就不敢抬头。
　　也难怪鬼夫有气，房子哪还是人住的地呀，它和古玩字画差不多，成了炒家们绝佳的炒作题材。政府越说要打压房价，它就涨得越快，连五环外都二万多了，还是二手房。鬼夫几次想上书党中央国务院，建议政府出台一个抬高房价的政策，没准儿房价便落下去了。可鬼夫是个懒人，只动脑筋不动手。没房子也就谈不上车子了，买了搁哪儿呀，总不能天天搂着女人睡在车里吧。老婆到是曾经有过的，鬼夫曾与俩个女人到了谈婚论嫁的地步，女人还为他做了人流，可最后还是掰了。
　　鬼夫一路上把孔圣人好一通埋怨，顿时舒坦多了。也不觉得车上有多拥挤了。便想，在这里要好好干，别折腾一年半载又跳了。
　　列位看官，在今后的一段时间，你会陪伴着鬼夫一起经历他那些有时平淡、有时惊险、有时无聊、有时好玩、有时奇特的事情，为了让你不觉得他是一个讨厌的人，先有必要略略介绍几句。
　　鬼夫是个有才的人，大学时曾写过诗，有一个组诗叫“一束光照在黑暗里的岩石上”，在《北京文学》发表后，很收到过几份示爱的信，可他老是“诗”“死”不分，他说某某“诗人”，听起来象是说某某人“死了”，女孩听了便悻悻而去。
　　鬼夫受此打击，从此便金盆洗手了。毕业后不想留在北京，跑到广州、深圳呆了两年，可心里老放不下北方冬天的雪景和室内的暖气，就又逃串了回来。除开两次给朋友帮忙开店的时间不算，他在网络安全公司和系统集成公司都干过，这是他回京后的第三份正式工作。
　　鬼夫到方标正达公司做销售经理，刚到公司办公室，前台珍 小 姐就过来告诉他，总裁要召见新入职的员工。
　　“一起过去吗？”鬼夫见这一批入职的不少。
　　“不，单独见你。” 珍小 姐说。鬼夫与珍 小 姐已见过好几次了，初试复试笔试，见第一面时，珍 小 姐的微笑让他咯噔了一下，他几乎没太多犹疑就下决定要加盟这家公司。
　　没想到总裁没有做什么训话，只说今天不用上班了，不用着急整理什么销售资料，让他先去见一个人。
　　新鲜，上班先不讲道理不干活。不象以前的公司，上班头一个月天天讲理念文化政策制度，折腾不死你。
　　“谁呀？”鬼夫有几份好奇。
　　“你听说过绰号叫‘老佛爷’的人吗？”总裁问。
　　“是那个称为投标大王的‘老佛爷’吗？我听说过的。据说他参与的投标项目从未失过手，华为的任正非任总一直想挖他去做营销老总，可他拒绝了。”鬼夫在IT江湖毕竟也混了这么些年了，圈内的头面人物虽够不着相识，但传奇的故事四处流传，到是听说过不少。
　　但鬼夫从没想过这个怪名儿和他有什么关系，就象他不认为柳传志、马云、李彦宏、江南春和他有什么关系一样。你知道了吧，鬼夫是一个实际的人，不喜欢想太多太远太飘渺的事情，不喜欢把事情弄得很复杂。
　　野心、欲望，难道鬼夫没有吗？说没有就太贬低我这位朋友了，青春年少时，谁不怀揣梦想呵，何况他还当过“死人”的。但说有太大的野心，太强的欲望，今生一定要怎么怎么着，不做跨国集团的CEO，也要做个数钱玩的款爷，这样的梦，他真是没做过。去年过年时，他听说炒买房子的人用麻袋分钱，当时就肝火上扬，口舌生疮，把那个说房价越高对穷人越有利的什么他妈的人任总活劈了的心都有。可他也只是在脑子里阿Q一下，生生气而已。
　　总的来说，鬼夫是个顺民。
　　总裁说着递过来一张纸条，对他说：
　　“正是他，这是见面的时间、地点。”
　　随即又补充了一句：
　　“机会很难得，见第一面后，还有没有机会再见，全决定于你自己，你要抓紧哟！”
　　鬼夫见纸条上面写着：
　　“下午两点，香山卧佛寺文化会馆。”

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4、    李嘉诚告诉你的人生秘诀
　　
　　鬼夫近来顺风顺水，半个月收获了一大把项目信息。
　　有从ERP里转来的信息24个。这些要一一加以整理，找到联系人和联系方式，理清跟进的策略。
　　有朋友老乡介绍过来的8个。这些要一一上 门拜访，先见面混一个脸熟。
　　他与山西李主任保持着联系，每周都制作一个精美的画配文的PPT发过去。当年在学校学的那点文化底子算是有了用武之地了。李主任也不完全是俗人，说很喜欢他的东东。
　　他发现要找到足够的招标信息并不难，难题在哪里呢？
　　有些想老佛爷了，一旦静下来，需要思考想事的时候，他就会情不自禁地想起他来。不知他是在北京，还是又到那里云游去了？
　　鬼夫给佛爷发了个邮件，找他要《投标精英必读的十篇文章》，告诉他已通过天津工商局的投标资格预审，打算参加天津文档项目的投标。
　　老佛爷回信说他在西藏，在藏南参加一个佛事活动。
　　佛爷说：
　　“我给你推荐的必读文章，并不是专门讲招投标方法的东西，那些东西可以接触一点，但不必陷在里面。你要用心学习的是真正的企业大师的文章，因为真正称得上企业大师的人，往往也会是人生的大师。他们对人生、对社会、对经济、对未来有透彻的了解。多接触这些东西，会决定你未来人格的健全和人生所能达到的高度。”
　　“因为你现在的身份不仅仅是一个忙着投标的销售经理，你还是一个人生的探索者，幸福的寻找者。”
　　
　　“华人世界里，真正具有全球眼光的大师级人物，当首推李嘉诚。李嘉诚先生2003年在汕头大学开学典礼暨颁奖礼上有一个即席讲话，是我反复要读的经典之一，我把它推荐给你。这个没上过几天学，少年时代就开始打零工的天才企业家，却具有哲学家一样的思维。”
　　
　　投标精英必须读的十篇文章之一：
　　人性的迷失能否复归
　　李嘉诚
　　
　　 小时候我的志愿是想做医生，也曾想过当大学教授，而不是要做一个企业家，你们也许不知道，我曾想过多少多少次，如果像你们一样有机会上大学，我的一生又会如何呢？所以我很羡慕你们，因为我的梦想就是你们的现实，我很高兴汕头大学今天把我们连结在一起。
　　
　　 我们生活在一个充满矛盾的时代，全球化到底代表些什么？它是多元一体的世界，我们生活中的每一个范畴──经济、社会、文化、科技等，都不断加速改变，这高速快车却像没有终站，车上的人谁也不知道往哪里去。全球化如此大规模的商贸及金融活动，在一个董事会议室内，就可以为地球另一端的地方创造价值或为投资撇帐，一张资产负债表是否就能反映商贸的真正价值呢？今天全球化资讯有爆炸性的力量，我们能传递信息，我们又能否传递意义呢？变化已经成为人类生命的本体，再没有人能凝固于往昔的日子里，在这场追求效率及效益最大化的混战中，生命可以变得很无情，人性可以很迷失，我们每一天要快人一步，根本没有时间停下来，好好思考到底需要一个什么样的新典范，来面对经济失衡，环境破坏，人性尊严及和平所受到的挑战？
　　
　　 我们常说人为万物之灵，人是一切发展的核心能源，我们兼具为善、为恶，有创造、有破坏的能力，我们为了追求进步，不断提升自己的竞争力，这本来是对的，教育的本质是令我们积极向前。今天科技进步，通讯、医疗、生命科学等都不断有新突破，我们拥有更多知识，但未必更有智能；我们能掌握事物的起因，但还不能预知未来。今天社会一切的困境不也就是人类创造出来的吗？所以我们必须反思人性的迷失能否复归？我个人深信透过教育是做得到的。
　　
　　 教育目标是传播知识，启迪思维、追求智能、完善人格。我们生活在社会中，要与社会互动，懂得如何与自己相处，以及如何与别人相处。大家要有同理心，能易地而处，张开心胸去体会来自世界各地不同文化，不同种族的人们所思所想，才可以超越种族、性别、年龄、文化及其它隔膜，不单要努力提升自己，更要致力建立社会共同的尊严，否则我们在全球化的过程中要能彼此和谐共处，只是遥遥不可及的希望。
　　
　　 各位同学，也许你认为今天你对别人最珍贵的付出是你的情，将来，你会知道，你最珍贵的付出其实是你的承担。
　　 二○○三年九月十九日
　　
　　鬼夫将这篇文章另存下来，专门建了一个文件夹。
　　第二天，他又一字一句看了一遍。
　　付出真情？付出承担？
　　鬼夫能理解前一半，他对山西的李主任，就是付出了真情的。但何为承担呢？对他的客户，对他接触并发生交往的人，他需要什么样的承担？他一时还想不明白。
　　

要等4个多小时，到半夜？李主任好象是推辞的意思。
　　鬼夫不管那么多，就当成李主任真的是要忙到半夜十二点。
　　鬼夫从大厅出来，在城堡里转悠。主楼的背后，错落着一栋栋精致的小楼，小楼背后是一大片温泉浴池。
　　鬼夫从侧面望过去。只见浴池大则十来人，小则三五人，男男女女同浴一池。这里没有泳池的喧闹，安静而温和，男女之间的对话和嬉闹也是细声细语。
　　温柔的灯光从温泉水里映射出来，一会儿浅蓝、一会儿暗红、一会儿橙黄，在夜色的映衬下，又反射到水淋淋的人身上，伴随着悠扬的音乐，真给人如梦似幻的感觉。当年贵妃出浴，是不是也不过如此？
　　转了一圈，鬼夫觉得现在的培训内容真丰富，不仅培训专业知识，还培训如何过皇室生活。他来到室外的一个古色古香的廊道，坐下来，见时间也离十一点不远了。
　　十一点半，整个城堡安静下来。鬼夫就又给李主任拨了电话。说是约好这个时候再联系的。
　　“恩？是你？你还在呀？”
　　李主任感到十分吃惊，大概是想了一会儿，才记起说过这话的。竟有几份不好意思，便让他赶快上楼。
　　鬼夫进门后就明白了，李主任什么公事也没有干，是和几个人在玩牌。所谓有事云云，只不过是推托之词，不愿见一个陌生人而已。没想到鬼夫竟真的在外面等了四个多小时。
　　不知是因了鬼夫的诚信，还是对他看得顺眼，总之，进门后李主任对他颇为热情。说可以多介绍几个省的信息办主任和他认识。
　　鬼夫并未多言，寒喧几句即告辞退出，出门时，将一个装有项链的礼盒放到台上，李主任瞅了一眼，也装作未看见。
　　鬼夫兴冲冲的走出喀呐斯城堡，很有几分旗开得胜的自豪。
　　没想到此时已过午夜，回城的公交早已收班，出租也没有了。
　　鬼夫不得已又折回来，找到前台，问有没有便宜的房间可以住的，可服务员说城堡以接待团体为主，散客也要预约，且一晚最低收费是880元。
　　这是鬼夫不能想像的，出差到外地也没有这样的报销标准，何况是在北京市。
　　鬼夫见城堡外墙有一边是大理石做成的石廊，有不少的蔓藤缠绕其上，便在石条上躺下。好在是夏天，能对付过去的。
　　好了，今天有收获，就犒劳一下自己，以大地为床，夜空为被吧。
　　鬼夫一会儿就迷迷糊糊起来。
　　

　喀呐斯城堡的大厅富丽堂皇，着礼服的钢琴演奏者正在弹奏《献给爱丽丝》，鬼夫感觉这不是一个培训中心，而是梦幻城。难怪外国人都羡慕中国太有钱，北京郊区的楼都盖得如皇宫。他们一定推断乡下百姓的楼也是用金子镀的。
　　鬼夫走到前台，对服务员说：
　　“你好，我要见开电信培训会的李主任。”说着递过去自己的身份证。
　　“哪个李主任？不提供姓名单位是不给通报的。”服务 小 姐接过身份证，声音婉转，笑容可掬。
　　“是这样，这是李主任要的一份重要资料，是学习需要的。他的亲戚托我送来，可我一不小心把留给我的一张纸条弄丢了，手机号什么的都没了，也记不起叫李什么了。你查一下，我一看就会记起来。”
　　鬼夫将这段话已背了N遍了，说起来特顺。并随手将文件夹递过去，果然是一骡关于电信方面的打印资料，下面还有一本电信信息化战略书。
　　服务员在电脑里搜索了一下，说有三个李的：“山西、陕西、福建。”
　　这是鬼夫早就预计好的，以李姓在中国之广，全国性的会议，不会没有性李的。
　　“对，就是山西。”鬼夫肯定地说。
　　这又是在计划中，若东部、中部、西部都有性李的，便从中部的下手。东部的见多识广，对这样陌生拜访的营销人，警惕性较高，不会轻易同意见面。而西部的容易见面，但经济情况差些，项目机会较少。中部的人乐意与企业见面，项目也差不错。
　　服务员接通电话，可房间没有人。鬼夫说：
　　“他手机号是多少？我一会儿打手机给他。”
　　服务小 姐显然已完全信任了鬼夫，便将手机号、房间号都抄给了他，让他自己上去送资料。
　　然而，当鬼夫换了一个地方，与李主任通了电话后，效果却不好。
　　李主任说，他晚上有事，见不了。鬼夫便说，那您什么时候办完事，我等等没关系的。
　　“这，”李主任迟疑了一下，“怎么着也要十一点多吧。”
　　“行，那就您说的时间，几个朋友都让我介绍说您是一个特别好的人，仰慕已久了，不见到您我心里就过不舒服。”

3、栖身在喀呐斯城堡外墙的大理石上
　　
　　没有任何更多的线索，不知道会议的具体地址，不认识其中的任何一个人，你敢于去闯这样的场所吗？你能设法见到想见的人吗？
　　鬼夫现在面对的就是这样一个局面。
　　韩总监只告诉他这两天电信要开信息化工作会，在一个叫喀呐斯城堡的地方，去不去，怎么去？这都是他自己的事了。
　　要是在以前，鬼夫会选择放弃，刚刚捋出了一个头绪，现在可做的事多的是，这样一个几乎一无所知的会，有必要去闯关吗？闯得了吗？
　　可现在他不这样想，怎么着咱也是有理想有梦想的人了，还有老佛爷在后面看着哩，还有在丈母娘家养着的媳妇等着哩。信息办主任，无论何时都是用得着的，没有线索也要想出几条线索来。没有去试去闯，怎么知道就闯不了呢！
　　鬼夫眉头一邹，计上心来，便向喀呐斯杀将而去。
　　从百度（baidu）地图上查到，喀呐斯在北京正北的小汤山附近，离著名的九华山庄不远，过小汤山环岛向北1 公里即是。有公交912等多路直达。
　　鬼夫下午5点到了喀呐斯城堡的门前，可现在正是吃晚餐的时间，他要等到晚七点，才是最佳时间。黄金七点钟，不知是谁总结出来的，陌生闯会的时间法则。去早了，客人可能还在外散步聊天未回房，去晚了，又出去夜生活去了。
　　看着喀呐斯城堡充满异国情调的外表，他一遍遍复述着编好的故事，盘算着如何才能不被挡出来。
　　七点差五分，他把领带掏出来系上，整整衣服，拎着小包，径直朝大门走去。
　　注意，首次拜访陌生客户时，不要送大包装的礼品，一是看起来太显眼，让客户心里有压力，很容易被拒绝；二是携带不方便，不利于自己自由进退。小巧精致，看起来礼轻巧，但实则得之不易的东西为最佳。

、建立自己的人脉网
　　
　　晚上，鬼夫躺在床上想着白天公司的事，和他同住一套两居室的是一对男女，一到人静的时候，总能传过来那女的叫唤声，那声音象是女人被火烫了似的，不停地“唉哟。。。。。呀”。
　　鬼夫也算是见过世面的人了，心里暗笑太夸张了吧。便戴上耳机，听起周杰伦的歌。他他很喜欢杰仔，前几年的《双节棍》流行时，正符合他躁动不安的心态，经常是一边走路一边哼哼，而近年杰仔风格大变，转型后的文化咏叹之作，《青花瓷》、《菊花台》、《千里之外》《本草纲目》之类，恰与他年龄渐长的心态吻合，但鬼夫最爱的，却不是这些最有名的歌，而是那首《跨时代》
　　
　　钟逆时钟而绕 恶物狰狞的倾巢
　　我谦卑安静的于城堡下的晚祷
　　压抑远古流窜的蛮荒暗号
　　而管风琴键高傲的说 那只是在徒劳
　　
　　傲傲傲傲傲 我的乐器在环绕
　　时代无法淘汰我霸气的皇朝
　　你无法预言 因为我越险翅越艳
　　没有句点 跨时代蔓延翼朝天
　　
　　月下浮雕 魔鬼的微笑
　　狼迎风嚎 蝠翔似黑潮
　　用孤独去调尊严的色调
　　
　　我跨越过时代 如兽般的姿态
　　琴声唤起沉睡的血脉
　　不需要被崇拜 如兽般的悲哀
　　只为永恒的乐曲存在 醒过来
　　
　　我不需要被崇拜
　　我不需要被崇拜
　　我跨越过时代 如兽般的姿态
　　琴声唤起沉睡的血脉
　　不需要被崇拜 如兽般的悲哀
　　只为永恒的乐曲存在 醒过来
　　
　　鬼夫毕竟是当过“死（诗）人”的，他相信他是真正能听懂杰伦的少数人之一。
　　只要这些歌声一起，他的心马上就静下来了，外屋再怎么叫唤也听不见了。
　　
　　老佛爷给他说过，与五个节点相对应，在不同的感知阶段要听不同的歌，读不同的书，看不同的影视作品，还要游历不同的地区。这与中医根据不同的节令来调整营养养身的思想是一致的，错了时辰，效果不会好，起不到养身养心的作用。可老佛爷没有明确说出什么歌、什么书、什么电影电视。下次一定要找他开个清单。
　　他再次过了一遍公司市场部提供的信息，把他筛选出来的五个信息项目仔细想了一想，觉得有问题，就又划去了两个。
　　首先就划去了广东汕头的预警系统项目，这个项目很新，可最大的问题，这一块业务不是公司的强项，公司在这方面没有什么案例，更重要的是，在汕头当地没有资源，接触不到项目内部的人，到时若参与投标也不会有好结果。
　　再就是划去了容灾项目，这个还处于前期研究阶段，涉及到两个省，鬼夫想一是时间会拖得太久，不符合他尽快要出成果的需要，二是牵涉到两个地方的客户关系，销售上就需要付出两倍的努力，这也是不划算的。
　　那么，这样一来，就只有三个重点工突破的投标信息了，与指标差得远呢，怎么办？
　　鬼夫想给老佛爷打电话，向他讨教如何在商机上寻求突破。可又一想，老佛爷没主动给他说什么，就是要他自己先拿主意的，一上来就问，显得自己太沉不住气了。
　　在周杰伦声嘶力竭的伴唱下，他又仔细捋了捋，竟也捋出了好几条可采取的办法。便打开电脑，记录下来：
　　1、    利用好公司的ERP系统，只要有新的招标信息，立马切入跟进。
　　2、    就公司分配给自己的政府直属机关、交通运输行业这两大块业务领域分批打电话。无论现在有没有标，能通过这种方式争取到上 门拜访就不错。
　　3、    与过去的同事、哥们兄弟联系，找时间聚聚，让他们注意搜集信息，反馈过来。
　　4、    对了，还有老乡会，上月不刚参加过一次吗？部级的局级的还真不少，有几个退下来的老同志，在会上说，老乡的事就是自己的事，有事就找他。这是一定要拜访的。
　　写到这里，鬼夫只恨自己以前少了个心眼，这么多资源，怎么没想到好好利用呢。真是他妈的大笨蛋呀。
　　写下这些后，鬼夫又做出了两个决定：
　　一是，从现在重新开始记日记，把每天的工作情况、与谁见面，有什么收获，都要记下来，鬼夫在上大学时一直有写日记的习惯，毕业后就不怎么写字了。
　　二是，建立自己的人脉网，建一个自己专用的人脉信息系统，要从陌生营销过度到人脉营销。
　　写下这句话，鬼夫心里一下子敞亮了。他摘下耳机，隔壁屋也终于安静了下来。
　　他于是倒头便睡。
　　

有人朋友说这个五五没看明白，我再说明一下：
　　 五行 五节 五素 五力 五心 五味
　　　　木 发现 产品 透视力 功名心 酸
　　　　火 跟进 价格 说服力 享乐心 苦
　　　　土 控制 服务 协作力 事业心 甘
　　　　金 决胜 资历 应变力 荣耀心 辛
　　　　水 收官 人脉 坚持力 平常心 咸
　　　　
　　　　五节：投标的过程表现为五个必须把握住的节点；即发现、跟进、控制，决胜，收官。其中，控制是节点中的节点。
　　　　五素：成功中标需具备的五个最基本的要素；即产品、价格、服务、资历、人脉。资历也可说品牌。
　　　　五力：标场上的英雄需具备的五种能力；即透视力、说服力、协作力、应变力、坚持力。
　　　　五心：驰骋标场需洞悉五种社会人心；即功名心、享乐心、事业心、荣耀心、平常心。
　　　　五味：你将尝遍五种人生滋味。这个不用说了，话说人生百味，实则五味而已。

第二章
　　    
　　如何解密中国式招投标的游戏规则？
　　如何领会投标全过程的的操作方法和技巧？
　　如何成为招投标战场的常胜将军？
　　如何稳步提升中标率？
　　如何打造战无不胜的投标团队？
　　如何在营销生涯中获得心智的成长？
　　如何重塑营销人的生命特质？
　　如何将投标的“术”与人生的“道”合二为一？
　　如何做才能达到随心所欲的人生境界？
　　
　　
　　
　　 1、白领油条穿西装，不系领带
　　
　　周一一大早，鬼夫西装革履，人模狗样的赶到公司上班。
　　在楼下，他把领带从口袋里掏出来，跑到卫生间里照着镜子往脖子上勒。
　　这是北京常年挤地铁公交的上班一族的惯常情景。
　　有经验的白领油条早上出门时，会穿西装，但不会系领带。领带是系给公司老板看的，自己个在地铁里就象是被人卡住了脖子，喘气都困难，就一个词儿：难受。等到出了地铁，领带节或许会歪到后脑勺去。
　　所以，男白领们系领带的最佳场所，就是卫生间。
　　京城写字楼的卫生间，在9点前5分钟一定是暴挤的，比地铁还要暴，那多半是男人们在往自个儿脖子上加套呢。
　　公司营销总监韩少林站在门口，与每一个进门的销售经理击掌，双方同时说：嘿，狂飙突进！
　　鬼夫开始不知道这是在干啥，他走过几个公司，没见过这样的。
　　见门前有一个牌子，上面写“方标正达营销狂飙行动”。他便也走向前去，与韩总击掌。
　　一转身，不自觉朝前台瞄了一眼，见珍 小 姐也正朝他看过来，若是在以往，鬼夫就要上去套近乎了。以他的三寸舌，早晚会拿下。
　　可他今天没有，直奔他的座位而去，急急打开公司ERP,看有什么最新的行业商机。
　　这是他进入“英才计划”的第一天，无论如何要抓紧。
　　他很快从ERP销售商机里面发现了十多个线索，有些一看就是过时的，有些基本信息都不完整，初初筛选一下，有五个引起了他的注意：
　　1、    中国三江集团办公自动化系统平台，正在准备中，软件系统约900多万，有可能在年内进行软硬件招标；
　　2、    中国电信集团下周将在北京郊区召开分公司信息中心主任会议，研究业务系统产品选型的标准；
　　3、    天津市民政局文档管理系统预招标公告，公告说欢迎有实力的公司进行资格申报，经核准的企业方可参加随后的投标，预算不详；
　　4、    广东省汕头市城市突发事件预警系统，正在进行立项调研，预计软硬件投资2000千万；
　　5、    江西省与黑龙江省档案局正在进行档案数据异地容灾的研究，预算可能在1000千万。
　　
　　 可公司的要求是每个销售经理必须动态地掌握24个以上准确的销售信息，其中有8个较大型项目信息。鬼夫一看，还差得远哩。
　　何谓准确？
　　就是在年内会进行招投标的项目。
　　为什么是24个？
　　就是达到50%的中标率，可确保平均每月都可以有项目中标。
　　为什么是8个？
　　就是达到50%中标率，可确保平均一个季度有一个较大项目中标。
　　公司关于《销售经理岗位任职资格说明》里有N条规定，鬼夫第一次看时，印象最深的就是这一条：
　　初级销售经理，中标率达到或超过30%，
　　中级销售经理，中标率达到或超过50%，
　　高级销售经理，中标率达到或超过80%。
　　这个标准，韩总监也给他们新入职的人员再三讲解过，鬼夫是记得很牢的。当时不知是谁插了一句：“现在的销售经理都能做到吗？”
　　韩总监说：
　　“你们要明白这个职位是移动的，高低会随着中标率和业绩完成率浮动。”
　　“百分之三十中标不是太低了吗？”
　　“是的”，韩总监回答说：“你看我们公司没几个初级的，经过几个月后，就又升到中级了。”
　　“最好的高级经理能做到什么样？”
　　“一年内百分之百中标。”
　　“哇噻，百发百中呀！”一个女生突然来了一句。
　　大家扭头看了她一眼，突然大笑起来。
　　

第二章
　　    
　　如何解密中国式招投标的游戏规则？
　　如何领会投标全过程的的操作方法和技巧？
　　如何成为招投标战场的常胜将军？
　　如何稳步提升中标率？
　　如何打造战无不胜的投标团队？
　　如何在营销生涯中获得心智的成长？
　　如何重塑营销人的生命特质？
　　如何将投标的“术”与人生的“道”合二为一？
　　如何做才能达到随心所欲的人生境界？
　　
　　
　　
　　 1、白领油条穿西装，不系领带
　　
　　周一一大早，鬼夫西装革履，人模狗样的赶到公司上班。
　　在楼下，他把领带从口袋里掏出来，跑到卫生间里照着镜子往脖子上勒。
　　这是北京常年挤地铁公交的上班一族的惯常情景。
　　有经验的白领油条早上出门时，会穿西装，但不会系领带。领带是系给公司老板看的，自己个在地铁里就象是被人卡住了脖子，喘气都困难，就一个词儿：难受。等到出了地铁，领带节或许会歪到后脑勺去。
　　所以，男白领们系领带的最佳场所，就是卫生间。
　　京城写字楼的卫生间，在9点前5分钟一定是暴挤的，比地铁还要暴，那多半是男人们在往自个儿脖子上加套呢。
　　公司营销总监韩少林站在门口，与每一个进门的销售经理击掌，双方同时说：嘿，狂飙突进！
　　鬼夫开始不知道这是在干啥，他走过几个公司，没见过这样的。
　　见门前有一个牌子，上面写“方标正达营销狂飙行动”。他便也走向前去，与韩总击掌。
　　一转身，不自觉朝前台瞄了一眼，见珍小姐也正朝他看过来，若是在以往，鬼夫就要上去套近乎了。以他的三寸舌，早晚会拿下。
　　可他今天没有，直奔他的座位而去，急急打开公司ERP,看有什么最新的行业商机。
　　这是他进入“英才计划”的第一天，无论如何要抓紧。
　　他很快从ERP销售商机里面发现了十多个线索，有些一看就是过时的，有些基本信息都不完整，初初筛选一下，有五个引起了他的注意：
　　1、    中国三江集团办公自动化系统平台，正在准备中，软件系统约900多万，有可能在年内进行软硬件招标；
　　2、    中国电信集团下周将在北京郊区召开分公司信息中心主任会议，研究业务系统产品选型的标准；
　　3、    天津市民政局文档管理系统预招标公告，公告说欢迎有实力的公司进行资格申报，经核准的企业方可参加随后的投标，预算不详；
　　4、    广东省汕头市城市突发事件预警系统，正在进行立项调研，预计软硬件投资2000千万；
　　5、    江西省与黑龙江省档案局正在进行档案数据异地容灾的研究，预算可能在1000千万。
　　
　　 可公司的要求是每个销售经理必须动态地掌握24个以上准确的销售信息，其中有8个较大型项目信息。鬼夫一看，还差得远哩。
　　何谓准确？
　　就是在年内会进行招投标的项目。
　　为什么是24个？
　　就是达到50%的中标率，可确保平均每月都可以有项目中标。
　　为什么是8个？
　　就是达到50%中标率，可确保平均一个季度有一个较大项目中标。
　　公司关于《销售经理岗位任职资格说明》里有N条规定，鬼夫第一次看时，印象最深的就是这一条：
　　初级销售经理，中标率达到或超过30%，
　　中级销售经理，中标率达到或超过50%，
　　高级销售经理，中标率达到或超过80%。
　　这个标准，韩总监也给他们新入职的人员再三讲解过，鬼夫是记得很牢的。当时不知是谁插了一句：“现在的销售经理都能做到吗？”
　　韩总监说：
　　“你们要明白这个职位是移动的，高低会随着中标率和业绩完成率浮动。”
　　“百分之三十中标不是太低了吗？”
　　“是的”，韩总监回答说：“你看我们公司没几个初级的，经过几个月后，就又升到中级了。”
　　“最好的高级经理能做到什么样？”
　　“一年内百分之百中标。”
　　“哇噻，百发百中呀！”一个女生突然来了一句。
　　大家扭头看了她一眼，突然大笑起来。
　　

鬼夫回到房间，刚想躺下，QQ滴滴响起来了，老佛爷又让他接收一个资料。
　　鬼夫打开一看，是一个表：
　　
　　五五英才训练计划对照表
　　
　　说明：
　　我们说招投标是一种经济形为，是社会最基本的一种交换手段，这话太文驺驺，太象经济学教科书上的语言了，不如说招投标是当代社会一种常态化的买卖制度，是公认的财富积累的游戏规则来得直接。明白了这一点，你就会知道所谓的内幕揭秘都是骗人的鬼话。
　　你记住一句话，规则和制度是由人制订的，并为人的行为服务的。所以我告诉你，揭秘事情的内幕不如揭示隐匿的人性，了解招标法则的同时更要了解人心的复杂与多侧面。
　　按阴阳五行的观点，任何事物都不是独立的，都是普遍联系着的，都是相互变化与转换的。难道不是吗？
　　投标，最终要达致中标的结果，不能就做论事，就投标谈投标，那绝对是不懂装懂的人在瞎忽悠。这里面有五个关键环节要经历，有五个成功要素要具备，有五种个人能力要展现，有五种社会人心要掌握，最后，从营销人的内心感受来说，有五种人生的滋味是一定会品尝到的。
　　你看，这不恰好是一个五--五对应的关系吗？
　　
　　
　　五行    五节    五素    五力    五心    五味
　　木    发现    产品    透视力    功名心    酸
　　火    跟进    价格    说服力    享乐心    苦
　　土    控制    服务    协作力    事业心    甘
　　金    决胜    资历    应变力    荣耀心    辛
　　水    收官    人脉    坚持力    平常心    咸
　　
　　五节：投标的过程表现为五个必须把握住的节点；
　　五素：成功中标需具备的五个最基本的要素；
　　五力：标场上的英雄需具备的五种能力；
　　五心：驰骋标场需洞悉五种社会人心；
　　五味：你将尝遍五种人生滋味。
　　我给你的要求，除了表里所列的内容外，每一个环节完成时，你还要就你的所见所思所感所悟，形成一篇心得报告。我相信，这个报告一定会是你的情感你的智慧最鲜活的呈现。
　　
　　本章思考题：
　　1、什么样的男人算是潦倒男人？
　　2、不什么我们总是很难了解事物的真相？
　　3、招投标管理应借鉴西方营销管理理论，还是借助中国传统哲学智慧？
　　4、人生五味有必要一一去品吗？