工程投标的策略汇总
(二)
一、从投标人的角度来看，竞争性投标有以下三个特点。
1、编制投标文件的时间较紧张
（1）工程项目的技术路线、施工方案、投标报价等拟订的工作量很大，特别是大型综合项目，更是浩繁，但投标截止日期是由招标人在招标文件中按照范本的通常规定确定的，他不可能以某一个投标人的工作进程快慢为转移，也不可能顾及投标人的投标工作班子对投标业务的熟练程度不同，编写投标文件花费的时日就允许有区别，如果投标人不能按时完成，并如期递交投标文件，就会失去这次投标的机会，因此投标工作具有及时性（时间紧）的要求。
2、报价与响应的准确性
（1）要准确按照招标文件的要求编写有响应性的投标文件。
（2）在按照“工程量清单”编制报价时，要准确地反映工程的成本、管理费和合理利润，因为任何投标人都只有一次，且仅仅只能有一次报价机会，投标人如果不依照招标文件的规定去编写投标文件，计算报价，就会成为非响应投标，将遭到投标不被接受的结果，另外，即使按照招标文件的规定进行了报价，如果报价不是建立在可靠计算与科学分析的基础之上的，或会导致不能中标或导致亏损。显而易见，报价高了，不能中标，报价低了，不能赢利，只有在准确性的基础之上才有可能利用投标技巧。
3、投标工作的复杂性
（1）要了解招标的背景；
（2）要按所在国的规定（或当地的规定、行业的规定）办理各项烦琐的市场准入手续；
（3）要熟悉施工环境，协调并理顺各种各样的人际关系。
每一个工程项目从业主决定招标到承包人中标，一般要经过宣传、现场调查、资格预审、编制投标文件、澄清几个阶段。
二、投标人的投标工作的一般程序
1、获得招标信息。成立投标工作班子；
2、参加资格预审、访问业主并宣传自己、收集招标项目情况；
3、确认投标意向并购买招标文件；
4、研究招标文件，参加“标前会议”踏勘现场、作出基本决策；
5、在确定参加投标的前提下，办理相关的手续、找代理、找联营伙伴或分包人，询价、办理市场准入手续。决定投标策略、技术策略，计算投标价格；
6、编制投标文件、密封、递交投标文件。参加投标价格；
7、书面澄清对投标文件提出的问题，等候“中标通知书”
8、收到“中标通知书”后提交“履约保证金保函”签署“合同协议书”
9、合同生效。
三、投标人要通过多种途径获得投标信息。
在投标中需综合考虑的该项工程要获得的主要因素有：
1、工程范围；
2、工程技术的复杂程度；
3、本单位的能力大小；
4、业主的资信和支付能力；
5、招标中对投标人的限制范围、风险等。
四、组织一个专门投标班子的重要性
实践证明投标单位能够建立一个强有力的、内行的、有工作效率的投标班子，是使投标获得成功的重要的保证条件之一。顺便提及，当前施工承包企业的市场利润率已经很低（大约为5%-6%，防腐安装的利润率在竞争激烈的市场中利润率也只有15%-30%）。
