[讨论] 投标失败为何 回扣太少还是没有内线？

一、作者概述

　　一位营销人员对自己设备销售失败案例的全过程的自述。作者详细描述了此次营销的全过程，并深刻反思了失败原因，总结了几条宝贵的经验教训。作者认为，销售做得好与坏就是看黑道白道这两条的道行有多深，信息是关键，做单时要理智、清晰，认真做好调查、研究，还有就是接触的时机和节奏等问题。

　　我把我一个失败的项目全过程记录下来，请大家帮我分析一下，我失败在哪里，同时我的经历非常值得大家学习参考，帮助大家少走弯路！

　　简单介绍一下我自己，我是做大型检测分析仪器的，主要用在冶金机械方面，国外公司的办事处。整个项目从2004年9月份到2005年4月份结束。

　　信息来源：在拜访客户时,客户无意中提起的,听到后自己暗暗记住了单位的名字,回来后通过查黄页,114找到该单位,找到具体的单位具体的负责人,简单的了解了一下,确实有这个采购计划,而且项目也正在实施,目前处于前期调研阶段。

　　二、第一次拜访过程

　　通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。在家准备好所需的资料，想 好了本次拜访所需要的东西，成行。上午11点左右见到了项目负责人A，男，年龄40左右，技术出身，带眼睛，说话很客气，吸烟，喜欢喝茶 ，(给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。互换名片，简单寒暄，开始介绍我自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。

　　基本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员B和C，即以后的具体操作人员。完后他不在场，向技术人员做技术交流，电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天，验证A所说的是否属实。产品介绍完毕,回答他们关心的问题。中午邀请B、C吃饭，答应。饭间工作谈的不多，主要聊了些其他的。(未邀 请A，故意的，一是怕首次见面，不好盲进；二是有些问题A在场 不好了解。)饭毕回程。

　　总结此次拜访情况，基本上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪。

　　三、第二次拜访过程

　　第一次拜访之后的大概2个星期后，(之前有过电话和传真联系)又去拜访。拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先是给A打的电话预约，A同意，并说安排好B、C一起和我见面。由于路上堵车，到的时候离他们下班还有半个小时了。简单的谈了些技术问题，其中在一些问题上C提出了些异议（在这里简单介绍一下B、C，B是一个大概50左右的人，对技术很精通，C是一个30多岁的人，带眼睛，对技术不是很懂，在这个科室里C是相关的负责人，但分量不是很重的那种），对于C的异议很多都是B帮我解释的。

　　在此过程中没有多说什么，只是问了些很容易回答的问题。12点下班，到他们食堂吃工作餐，A、B、C和我一起，期间看的出他们三人的关系还是可以，偶尔开个荤的玩笑。饭后到A的办公室，没有直接谈工作，A在玩联众下象棋，我们过去看他玩，大家指指点点，玩了3盘，全赢了，我顺便奉承了几句。上班继续谈技术问题，B问的问题比较深奥，需要我打开笔记本很详细的介绍。

　　大概花了1个多小时的时间，A比较认真还拿出笔记了些什么。整个详细的技术交流，我感觉应该没有多大的问题，结束时看得出他们都比较满意，总体上我们的设备能满足他们的要求。然后B、C回他们科室，A问了我些报价问题，我给的是公开报价。然后约A晚上吃饭，A让我5点半再电话他。我于是就打算今晚不回家了,出去定了房间，顺便用剩下的时间拜访了另外一家客户。到时间电话A，A同意了吃饭。

　　到了约定酒家，很高档的那种，是他们帮忙定的。席间听说他们曾经来过这里，点了大概600元的菜，然后是喝酒，4个人喝了2瓶酒，大家都喝的差不多了，开始称兄道弟的了。期间聊起了日本（我的竞争对手有日本厂家的），大家都恨日本，玩笑般的组成了抗日联盟，其中有倒酒的小姐，A就问：小姐，你抗日不？小姐很害羞，不说话，B就说，看样子一定是抗了，那就是我们联盟的人了，坐下来陪我们A领导喝一杯，小姐不愿意，A摆摆手也就罢了。饭毕结帐，走出酒楼，我就说，唉，那小姐还真的抗日，走我们去找个不抗日的地方玩玩，A推辞，B、C默许。

　　最后大家都同意了，开车到了城边一家很大的休闲场 所唱歌。每人叫了个小姐，大家玩猜骰子，继续喝酒。我利用机会给A、B、C的小姐塞了100元，要她们尽最大努力搞定他们。C有点放不开，小姐就拉他出去到大厅看表演，B他妈的是个老流氓，手一直不老实，A基本不唱歌，总是喝小姐去单间跳舞，还把我们每个人的小姐都拉到单间去“谈心”。12点左右散伙，尴尬的是到总台结了帐，我竟然忘了给小姐台费。被他们叫住后才想起。他们送我到酒店后各自回家。

　　通过上面2次的交流，我总结如下:1．我们的设备能满足他们要求，这首先的必要条件过关，接下来的就是做人的工作；2．第一次真正做人的 工作感觉气氛比较好，没有特殊的负面因素；3.三个人性格各异，要逐个攻破，就此项目而言，搞定这3个人应该就没有问题了。

　　去年十一，A的一家3口要到海南旅游，打我电话，让我帮他定票。当时认为 这票钱肯定是我出了，于是由于时间紧，也没有很在意就定3张全额票。大家知道十一的时候不好订票，更不好定折扣票，算了，我不找借口了，反正事后感觉此事比较窝囊，说白了，我没看透A这个人。当他们拿到票后，A要把票钱给我，我死活没要。但当我送他们到机场回来后，A打电话告诉我说，票钱放在车的后座了。

　四、从十一到春节过后

　　十月中旬我又去了他们那里，这次给A带了上好的茶叶，见面时A没有表现出任何关于机票的不快，我提起来，他很大方，一再的感谢我。茶叶也收下了。我问他项目情况怎么样了，他说已经报到上面了，等批复下来就马上操作。我邀请他到我们北京总部考察，他说

　　最近比较忙，等过段时间会考虑的，谈话间，有电话进来，让他去开会。我告辞，到了BC的科室，B去了另外一个地方，只有C和另外的一个人在，那个人我认识，是我的竞争对手，就分别打了招呼后，我就出去转悠了一圈，回来后竞争对手走了，就和C聊天，然后和C出去吃饭，席间谈到我的竞争对手，他问我那人怎么样，我就说他人还可以，就是能吹了点，C只是微笑。

　　然后又说起B，他露出不太察觉的鄙夷，说老B啊，是个好人啊，不过他这么大年纪也还只是个技术员，也够难为他的了，都不容易啊。其实我的位子应该让给他的。我一听，明白了八九成，BC是貌合神不合，怪不得在技术B老是反驳C呢，于是我就顺着他的意思说，主任的位子(化验室负责人，管5，6个人)不是谁都可以当的，光技术还不行啊，必须有全面的素质。C听了很高兴的样子说:那倒是。 饭后C领我到资产管理处(负责招投标的)做了个备案。

　　十一月份，公司总部下来几个人与用户交流。此次比较正式，在会议室，他们当中有资产管理处的人，有质量管理处的人，还有一个副总工程师，有A，B，C。交流的时候技术出身的A表现的很活跃，问的问题也很专业，与单独和我交流的时候判若两人，以往都是B，C问A听。我心里有种不好的感觉。

　　事情到了这里，我的心里没有底了。A绝对是个深藏不露的人，他 未必会贪小便宜，但也不会让你下不了台，同时他还想有所发展，还想往高处爬，此人一向很谨慎，从第一次见面到约吃饭到 席间到唱歌到机票到送礼到此次交流都可以看出。因此在接下来的工作中，必须要让他感觉到安全。

　　B是个很热情的人，但他 对谁都很热情，包括我的竞争对手，他会给你一种感觉，好像是事情到我这里我就认可了，以后有什么问题那就不要怪我了。 此时能吃的就吃，能玩的就玩，反正都是不痛不痒的小事情而C呢，位子不上不下，技术又不是很懂，同时下面还有一个老B老是和自己抬杠。他呢，也是属于那种比较隐藏的人，对人若即若离，不会明确表态，但会给一点暗示。同时呢BC又是貌合神离 的关系。这个项目开始变得复杂起来了，同时又出现了个副总工程师，姑且叫他D吧，此人的力量不可小觑。能搞定他事情就 会简单了，毕竟A要想有所作为，他是不可能与D意见相背的。

　　那接下来到底该怎么办呢? 到了年底大家也都比较忙，他们的这个项目看来年前是不会启动的了，我也一直和他们保持着联系，也顺便过去了2，3次，没有大的情况，倒是C的小孩来看病，陪他在医院呆了一天。

　　春节过后，我过去给他们拜年，每人2瓶酒2条烟，晚间到了离城30公里的一家温泉寓所饭后去泡澡，是一人一间的那种，里面是个大木桶，可以叫小姐陪澡。B按捺不住叫了小姐就进去了，A说要按摩就和小姐进了按摩间，C去蒸桑拿了，我也找了个小姐去按摩了。期间我出来了一次，看到大厅里没有他们，我就又加了钟和小姐聊天，估计时间差不多了，我就出去了，A在大厅里等了，过了会C从按摩间出来了，B 也出来了，去结帐。发现4人中有2个是荤的。除了B，另一个就不知道是谁了，我没有注意他们的手牌号。此次拜年的经过非常顺利，预期的效果也达到了。

　　按道理工作做到这里，基本上应该有个定论了，前期的工作也该到位了。拜年过后我也分别问过他们，看这个项目我们的可能性大不大?A说他向上面的报告中推荐的就是我们的，

　　没有大的意外，价格做的合适点，应该不会有问题。B说他对我们的设备技术非常认可，在评标的时候会从技术方面侧重于我们的。C说关键看上面的意思，但他请我放心，说我们是朋友嘛，当然要帮自己人了，笑着反问我一句:你说是不?实际上到这里大家可以帮我分析一下，根据他们的为人判断下他们的话。反正我是没有敢掉以轻心。

　　接下来是该谈回扣的时候了，同时他们两次提到”上面”我也觉得有必要做做D的工作了。上面提到的单独约出来问可能性的时候，我就分别向他们交代了回扣的问题。在这4个人身上完全体现了大部分人的情况。

　　五、与这4个人打交道的过程

　　下面我详细的说说我与这4个人打交道的过程。

　　首先是A，我与他见面是在一家茶楼大厅里，靠窗的茶座，比较嘈杂，但对面小声说话还是可以听到的。问了他可能性后，我就随便的和他聊点其他的，他没有什么反应，于是我就话锋一转说:A兄，我向您介绍一下我们公司的销售政策，他一下子认真起来，也谨慎起来，眼睛不经意的扫了下大厅和窗外，然后装作不明白的问我什么政策，我就说在这个项目当中您帮了我们很大的忙，也操了不少的心，我们公司在项目定下来后会有5个点的感谢费给您，说到这里我停了下，看他一下反应，估计那时他正在心算5个点到底有多少，然后他抬起头，说实际上我们应该感谢你们公司给我们带来了先进的设备和技术等等。OK，我暗暗的出了一口气。虽然他没有明确的说要还是不要，我心里有数了。实际上我的话没有说完，因为实在不能确定他到底是个怎么样的人，我留了下半句:这5个点是给您个人或者公司，您如果觉得不合适，我们可以在最后谈合同的时候，把这5个点在您这里谈下来，即使他真的不是要钱的主，那么谈价钱能在他这里谈下5个点在上面的眼里也算一个不小的功劳了。现在他能不拒绝事情就都更好说了。

　　再来B，同样的地点。同样的程序，还是聊了些其他的，这次他坐不住了，开始主动试探我了，说什么你们现在做销售的挣钱多啊，工资又高，还有回扣拿。哈哈，开始漏尾巴了，我说老B啊，您这是什么时候的老黄历的，那是6、70年代的事了，现在都是给人家回扣了，这时他一下子有点不好意思，小声的问我，你看这次的项目……，我没有让他把话说下去，直接的告诉他，老B，您这些天帮了我们大忙了，我们不会忘记你的，这样吧。我把手伸到桌子旁边做了个2的手势给他看，他用疑问的眼神看着我，我说万。他哈哈一笑，握住我的手用力捏了5下，我靠，这老家伙，胃口还真不小。我就说了，哈哈，这年代有钱大家一起挣啊，你总不能让我亏吧，这个项目您也知道竞争的很激烈，我们真的没有多少空间啊，这样吧，在备品备件的报价里我们加2万，然后伸给他了4的指头，他看了看，说好，我们来喝茶。举茶碰杯。

　　但是到C的时候就没有那么顺利，约了几次他都推了，虽然他的力量不是很大，但不能不向他吐点啊，实在没有办法了，只好等晚上下班了，在家的时候给他打电话，问完我们的可能性后，和他说了这个问题。胆没有来得及说具体数目。他没有说什么，只是淡淡的说，只要你们的技术没有问题，售后服务没有问题就是对我们最大的支持了。大家都是朋友嘛，谈那些就见外了。最后他还问了我们设备最终的价格。

　　好了，到了这步，基本最后的环节都完成了，对他们3个人就只能这样了。

　　接下来，我该做D的工作，可是D的工作不好做，第一次正式拜访他，没有谈多少，他只是说，这个项目是A在负责，所有的事情找他，D只是把把关，第二次去，他还是这么说的，他还说他对检测方面不是很熟，只要性能可靠，价格合适是会考虑的，具体细节让我去找A谈，我约他出来吃饭，他也说忙而推了。最后事实也说明D的话是可信的，确实他是负责整个生产线项目的，我们的检测设备在8千万的大项目中实在不算什么了。不过我们也算和D打过招呼了，也算表示了对他的尊重了。

　　六、第二阶段总结

　　到这里按道理应该有个完美的结局了，可事情往往不会那么顺利，分析之后我们发现一是我们低估了竞争对手的能力，二是偏偏技术方面没有能让他们放心。最终导致了整个项目的失败。

　　春节过后没有多久，A打电话告诉我说，他们现在要安排人下周一到我们北京总部考察一下，顺便到我们的用户那里了解一下，还带了样品实际做一下。我接到电话后问他安排的是谁，A说是B和C两个人，他没有时间。OK，我马上打电话和我们总部通了气。我联系了C问他要不要我在这边给他们订票，他说不用他有个同学在这边，让他帮他们定了，问他要不要我们在北京接他，给他定房间，他说不用，他要在西安下车，有点事情。当时我也没有在意。到了周四的时候，我给总部打电话，问下情况。他们说还没有过来，于是我赶紧联系C，C 的手机关机，又联系B，B居然没有去，正好去的前天胆结石犯了，在医院手术。到了周四的下午C给我打了电话，说周五到我们总部，结果周五的下午快下班的时候才到，简简单单的做了样，最后了解做样的情况很不理想。周六上午C回程。

　　等C回来了，我去拜访，想了解下C的这几天到底在哪里，做了些什么。见面他们都还是老样子，C说我们公司给他的印象很好，做样的结果也很理想。我很奇怪。见到A，他没有多说什么，只是让我提供给他一份我们在中国市场上的用户名单。还问我在**地是不是有一台我们的设备。当他提到这台设备的时候，我知道坏事。这台设备确实目前的运行情况很糟糕，当时买设备的和现在用设备的不是同一伙人，用的人当时也没有拿到什么好处，现在总是给我们小鞋穿，而最要命的是他们两个厂正好是同类的，做的材质也差不多。正是基于这个情况，我一直没有提这台设备，这次看来是包不住了，赶紧解释。赶紧列举周边地区的其他用户，他们使用的都很好，A最后说他们和我们不一样啊。

　　我已经没有多少时间再去做工作了。紧接着，进入了投标程序，4月份开标，我们的价格在5家投标公司中，正好是属于中等的，比最低的一家贵10万人民币。最后，第二便宜的厂家中标！

　　后�*****请我吃了顿饭，说了些抱歉的话，最后说希望我能理解他的难处。

　　整个项目到此彻底的失败了。

　　这个项目是我所有失败项目中给我印象最深的一个，输了是输了，输得我无话可说，输得心服口服，我输在了最后的时刻，前面我花了那么多的力气和心血，结果却输在了一个看似不起眼的原因上，说真的，真的很痛心!

　　把整个的失败过程真实的展现给大家，一是总结一下自己，二是给朋友们提个醒，商场上容不得半点的大意。三是请朋友们分析一下，也思考一下，这个项目的情况你会怎么处理。

　　七、第三阶段总结

　　第三阶段总结：这个项目的最后失败，实际上输在了我的大意!

　　在这里顺便说一句，给C定票的他的那个同学，是我们的竞争对手，也是他在C到北京考察的时候全程陪同，C在西安下车是到了他同学的公司总部，到北京总部考察的报告也是C递交上去的，最后关于我们那台运行不好的设备的情况也是他的同学告知的，C还拉着A和B一起到了那里考察过，实际上C暗暗的成了他同学的线人，我们最后的投标价格也是他透露出去的。他们正式看到了A对自己的安全要求，才相应的做了这样的策略。在整个项目中A最看重的就是他自己的位子。

　　在这种情况下A是绝对不敢买我们的产品的，他承担不起这个责任，也不敢拿自己的前程冒这个风险，用的好倒罢了，万一用的不好，他的问题就来了。B这个人是没有多大的关系，但得罪不起，只有堵住他的嘴，只要不捅漏子就够了。而C却是整个项目的最直接的影响者，最后他们采取的策略打败了与其竞争的4个对手。

　　假如B在关键时刻不住院，假如我们提前堵住另外单位使用者的嘴，假如C能按期到达北京(我们的应用专家一直等着他，结果因为他的延期，不得不去出差处理另外的事情，留的是一般人员)，假如A不那么看重自己的位子。假如我们能够及时的理解到竞争对手的情况，太多的假如了，但都没有用了。但是，朋友们假如你们遇到了这样的情况，该去怎么处理?

　　八、作者自评

　　作者自评：其实销售做的好坏就看这两条的道行有多深！

　　就本案例来说，如果道士无名在去客户单位前，认真调查过ABCD的背景以及在项目中的作用，可能就不会浪费这么大的精力和金钱。在论坛里我经常劝说一些销售放弃，就是因为他们在信息上就是处于弱势，但都有一种莫名其妙的勇气和自信。大有把南墙撞穿的势头。

　　怎么说呢？做单时要理智，要清晰，认真做好调查研究。对销售人员来说，你的时间是你最大的资本，你的金钱等到在其次。合理利用你的时间，争取在最短时间内取得更大的收获。花点时间在收集和分析信息上，会让你在下几步的行动中步步占先机，如果形势对己方很不利，也可以较早放弃，防止浪费时间和财力在无效拜访中。

　　还有就是接触的时机和节奏问题。中国人自古都讲究火候，因为在销售道路上，每个销售在签单过程的环节都一样，所差别的就是这个轻重缓急的把握。案例里的这个销售员在接触过程中有时太着急，有时又太迟缓。大家可以就案例来发表自己的看法。

九、网友评论精华汇总

　　您认为此单失败最大的原因是什么？

　　信息或情报不够准确；

　　接触的顺序和时机不对；

　　没有把握甲方心理变化；

　　轻视了竞争对手实力；

　　承诺的回扣不够多；

　　失去设备采购方信任；

　　仪器设备质量不过关。

　　我觉的都有影响，那一个作不好也不行，要想过关，这几方面都的加强。

　　忽视了竞争对手，如果你知道C与竞争对手的关系是同学的话，你的策略肯定不一样。

　　没有把握甲方心理变化。

　　没看完故事就觉得要坏事.关键在考察阶段,不陪同是绝对错误.C和对手之间的关系算是特例,即便无这同学关系,客户参观考察期间自己也不能缺位。

　　轻视了竞争对手实力；你应该表现的更安全,让他们没有后顾之忧,或者你也像对手一样,下手再黑一点!

　　销售是一本无字天书,需要很多的材料才能看到里面的内容。

　　我觉的都有影响，那一个作不好也不行，要想过关，这几方面都的加强。尤其是要有准确和全面的信息，此外，失败用户案例要作好对策，不过，这一切都要有一个前提：那就是自己的设备质量一定要过关。

　　哪里有人家考察你的设备、你的材料，你还让人家自己去的！！！太不会做了吧。。。。 还有就是没有充分利用好B，这对你来说绝对重要，他是上不去，但也不会摔下来，正好可以给你提供信息，就像C给他的同学做内线一样！！！不是我马后炮，实在是你没有利用好三者的关系！！！ A、D也都没有利用好！！

　　申明：我是第一次做A、B、C他们所作的事情，而且我是施工单位的，是乙方，只是甲方和我们是一家人，把采购的权力给了我们！！我可没有想着回扣什么的！只要质量好就行！！！做技术的就是这样！！！

　　1.投标前应该只有自己一个人知道 最终价格!! 没有值得信任的人 只有自己!!! 2.开标前 对手无处不在 除非你没有竞争对手!!!! 3.应该找到 关键的人 连人都没找到毕败面太广不好投入 效果也不好 吃拿卡要的人 都不是做主的人 关键的人是不起眼的人 !!

　　销售本身就是一种学问，这需要很多方面的知识。

　　没有充分了解对手,从文章叙述中就没有怎么提到竞争对手.竞争毕竟无处不在!

　　甲方对你们仪器设备的质量是否放心呢？你们的技术是不是有问题？

　　A B C三个人，其实没有一个是自己人。所以己方信息外泄，对手信息却一无所知。实际上是在打一场梦上眼睛的仗！ 这三个人中，B是最有可能被争取的，可惜没有抓住机会。既然了解BC之间的不和，就可以从B那里套出C的秘密。 这个案例让人很恼火很窝囊，但也告诉我们销售如同战役，一定要在敌方（甲方）发展自己的卧底。从一开始C就想帮他同学，而到最后我们才知道对手竟然和C有这样的关系，这是失败的最大原因！

　　高见呀，最苦恼的是你的东西比竟争对手好人家却不要你的。

　　我觉的在bc的工作上还没有到位,要不他就老实明问题所在了.信息掌握的不对称,竞争对手的保密工作做的好。

　　c是能把自己隐藏较深的一种,你还把底价告诉他,那不是自掘坟墓吗,其实你低估了C啊,俗话说小人难防啊!

　　在投标前，竟然连一个相关的人都没搞定，不败下阵来才怪！

　　我也认为是没有把握好对方的心理变化，其实在甲方故意推脱的时候，就应该引起注意和重视了。

　　各方面都还可以，就是信息反馈不到位，就是根本不知道对方在做什么。

　　关键在于销售员本身还没有摸透ABCD的个人背景,以及他们之间的复杂关系,等到知道了,事情已经起了变化,根本就不是在于产品质量.还有就是对手的详细背景也没摸清。

　　失误环节，1、C与竞争对手的关系（其实C已经给过暗示）；2、考察全程陪同（有过暗示）；3、对A没有利用好；4、整体销售方案策划不足。

　　你在做甲方的工作,那竞争对手在做什么呢?不可能闲着吧! 应该多从同行业或甲方内部挖掘出更多内幕,便于你决策.还有就是不论甲方的谁多支持你,投标底价不能泄露。

　　其实任何一个销售过程都是一场心里较量的过程！我认为此单失败的关键因素有三：一、了解中国5000年的文化——人情为主！二、利用与反利用——本来在后面几次完全就能感觉到C有问题了！在最终报价方面可反利用一下 三、其实做好你每个项目的售后工作也就是为你成功销售打好了基础！

　　我觉得还是对甲方的情况摸的还不深入，不过换了别人也不敢保证就成功。

　　首先，严重轻视竞争对手！当你在C办公室看到你的竞争对手时，而且认识他，就应该警觉起来，开始调查竞争对手及这个人和ABC可能存在的关系。其次，浪费了好好利用B的机会。对于ABC，你都分析的很准确到位。但却没有好好利用B这个“小人物”，相反却轻视了他。的确，三人中B确实是最容易搞定的，既然最容易搞定，就搞定他，好好利用他来跟进整个项目，一定会事半功倍。你的前期工作都不错，但如果以上两部关键走对，那C与竞争对手的关系、堵住问题设备的漏洞，和全程陪同考察等小事相信你都会处理的很好了。继续努力，把握关键，不要忽视细枝末节！

　　你没有内线；客户心理变化感觉到了,但没有内应,自己把握不住，要有一个能透露内情的人；请客单独请，容易得到内部消息。

　　既然公开招标就不该告诉别人低价，而且你又没有把握完全得到某个人的信任。再有客户去你的现场参观的时候或去你的厂家考察时，一定要亲自陪着去。一个看似简单的考察过程往往是很关键的一步。

　　我感觉不是你透露了低价的问题，主要你忽略了对手，没有及时发现c和对手的关系。只要你搞好了关系。价格不是问题（只要你的价格不是最高的。） 不过从中我学到了不少。比如怎么婉转的贿赂一个人。哈哈哈哈。！

　　原来客户的工作没有做好,给你背后来一刀.一定要对原来的客户意义安顿好。时时留意你的竞争对手在干什么?竞争对手在考虑什么?他时时刻刻在挖你的墙角。

　　兄弟，商场这种事情太正常了，能在看到你这么详细的过程介绍出来，从中也学到很多东西！谢谢

　　这个例子很有代表性,现在好多单位都是这样采购的,ABCD的职责分工、关系都很典型。我觉得：

　　1、B是明显的缺口，却没有把握好，他年纪大，没有职称，往上的机会少，所以吃喝玩乐和要钱最放得开，也是最薄弱的一环，如果打通了他，多给他点甜头，他在单位这些年，对什么关系都非常清楚，而且还和C不和，料想他是不愿意看到C和C同学合伙弄成这桩买卖的，他要告诉你一些消息，太容易了。

　　2、对C，有两次明显的，一是去他办公室，看到别的对手在跟他谈话，而你转一圈回来，人就走了，你却没有仔细去调查背后的消息，别人是如何找到这里的，跟甲方有什么关系、背景？二是C说，大家都是朋友，谈那些见外，只要设备好，服务好就行。这是明显的推脱之词，其实这时他已经知道了你们公司的一些负面消息，而且心里已经打定主意和他同学联手。

　　3、你每次招待，都是一伙人一起去，结果大家就白玩了你的，他们都想反正都是一起玩了，所以就没有人实质性地帮忙。你要让每个人都认为你是很诚的一个人，给他们的回扣的时候会分开谈，怎么玩的时候不会分开呢。

　　4、对A，他心里明白着，不管是用谁的东西，他都有好处的，所以他不会为你冒风险，所以他肯定要用一个保险一些的，毕竟，他要保着位子呢。

　　5、考察当然是要陪同的，既然前面这些工作都做好了，人家说周一来，结果弄到周四你才再次和人家联系，不是晕了头么？

　　最后也是最重要的，你们别的设备服务不过关，而且跟这个项目这么类似的，你还只想包着，能包得住？那才是致命的，对手找你的命门，你也应该找找人家的，偏你在明处，人家在暗处打了你，你还不知道怎么死的。而且你也没提你找了相同的或类似的业绩。因为仪器很多厂用，但要是和甲方是相同的行业，他一定会感兴趣得多。我若是甲方，知道了同类厂家使用的设备是这样的情况，我就算不是当官的，也不敢要你的东西了~~~~~~~呵呵

　　市场如战场，只有知己知彼，才有决胜的把握，但是做到知己知彼，除了要有个方面的关系外，最好有个卧底可以及时的透漏消息。

　　技术,说实话,就整个操作过程来说,是很到位了。作为投标的政府工程，技术是很关键的，没有那个领导会拿自已的前程来开玩笑！不会整个过程让人佩服！！！

　　忽视竞争对手！对甲方施以金钱承诺和各种服务，这方面做得很到位；但却没有去了解其它可能的竞争对手（背景、地域、市场占有率等等），反被人家黑了一招，功亏一篑啊！同行是冤家，不能手软！

　　此单失败最大的原因是在C的身上,楼主缺乏敏锐的洞察力,轻视对手,没有内线,关键时刻掉了链子,不过,楼主其他地方作的都无可挑剔,市场是广阔的,前途是光明的,再努一把力,不信作不成单。

　　正如作者所说，我认为最最要命的还是C的同学关系。

　　我认为最大的失则原因是忽视竞争对手,还有一定要研究甲方关键人物的角色,心理。

　　现在社会,就这样了,哪一个单子后面没有这样的故事呢?

来源：阿里巴巴－《世界营销评论》

失败在于没有把握每个人的利益点。

A：最核心的是项目对自身的影响和升迁，其次才是回扣——项目负责人是不缺回扣的。

B：懂技术需要尊重和认同，更需要回扣，是最容易发展成自己的内线，并可以在技术上产生影响力。这一点楼主没有把握。

C：不是技术官僚但胜似技术官僚，在单位内部应该有较深的人事背景，纯粹的权术和金钱为上。C的特点在于正面影响力不强，但负面的影响力较强。

D：说YES或NO的影响力都大，但D关注的是供应商在整个项目中的公关能力，即平衡项目各个环节的能力，也就是各个环节好我也好。

至于C的同学关系，这是客观问题，要面对也要着力防范。即使不是同学关系，有其他关系你就不需要防范了？？

一点拙见。

大受教育，没接触过老板拿业务，感觉很神秘，应该为这类文章开个小专版，设置高级权限，由高级会员专门用来交流讨论如何面对社会这头怪兽，毕竟大多数经理都是技术人员过来的，毕竟人往高处走。应该为一些会员的高端需求留一小片空间。有些人不是没能力，而是没机会没经验，未知带来恐惧和弯路。弯路的长度很可能就超出了个人的承受能力。应该重视这一点，它符合需求。将来能有一个人从中受益，破茧成蝶，这个栏目就功德无量了。

文里重点提到对信息的侦查，可实际操作中如何运作啊，找一家小旅馆，住下来，慢慢摸？显然不是这么回事，应该有四两拨千斤的套路，没有经历过大的阵仗，凭空想是想不出来的，谁有实例 啊？

大伙的理论知识都非常的强悍，顶一个

1，同等行业的口碑很重要。
2，只要是做项目的人，要先把项目做好才行，不要有好处也捞不着，有钱没命花真的悲剧。

楼上的见解有点偏颇，即使最强的、排名第一的公司，也有不成功的案例，关键是如何化解。让客户放心。
这个帖子很老，在网上流传很广。实在是一个很好的学习案例。

你忘了采购的作用，采购才是小鬼

通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。在家准备好所需的资料，想 好了本次拜访所需要的东西，成行。上午11点左右见到了项目负责人A，男，年龄40左右，技术出身，带眼睛，说话很客气，吸烟，喜欢喝茶 ，(给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。互换名片，简单寒暄，开始介绍我自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。
销售第一步是倾听，而不是你问他答，

玉龙机电:通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。在家准备好所需的资料，想 好了本次拜访所需要的东西，成行。上午11点左右见到了项目负责人A，男，年龄40左右，技术出身，带眼睛，说话很客气，吸烟，喜欢喝茶 ，(给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。互换名片，简单寒暄，开始介 .. (2014-07-11 10:47) 

很好，普里斯够昂

还有，整个项目从叙述来看，有明显的短板，人的工作做的比较多，事却做的比较糟糕，一直在等投标，而不是在标书起草过程中就开始介入，还有，现在资讯这么发达，尤其是用的效果不好的项目是跟甲方类似的项目，这时候不是回避问题，问题是回避不了的，关键看怎么化解！要先做准备，